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Qui est l’ingénieur commercial ?

ingenieur d'affaires it

Spécialiste des marchés B2B, l’ingénieur commercial (IC) occupe une place importante au sein de l’organisation. Sa contribution se traduit par les accords commerciaux qu’il parvient à obtenir pour le compte de l’entreprise. Ce métier combine le rôle de gestionnaire de comptes et de projets.

Quel est le rôle de l’ingénieur commercial ?

L’ingénieur commercial est responsable des opérations de vente de l’entreprise. Ses tâches commencent par la recherche de nouveaux clients, puis passent à la négociation et enfin à la signature des contrats. Il représente et se fait le porte-parole de l’organisation à laquelle il appartient. Cette dernière peut compter sur lui pour le bon déroulement des accords commerciaux. Il traite également les plaintes et les demandes des clients.

Enfin, l’ingénieur commercial gère tous les projets en cours. Il collabore avec le responsable commercial en gérant le cahier des charges du projet et l’équipe dédiée. Les managers peuvent lui demander conseil lors des réunions stratégiques. Il devra démontrer sa capacité à créer de la valeur ajoutée pour l’entreprise en la conduisant vers l’innovation. Aujourd’hui, c’est possible de devenir ingénieur d’affaires IT indépendant si vous possédez les compétences et le savoir-faire nécessaires.

Pour cela, vous pouvez intégrer un réseau dynamique et performant comme Link Consulting. Au-delà d’être un cabinet de recrutement informatique, il vous offre toutes les clés pour réussir votre carrière en tant qu’indépendant. Dans ce cadre, vous profitez d’un accompagnement à la création d’entreprise, de formation ainsi que d’outils RH et commerciaux de qualité. Vous bénéficiez de référencements nationaux et d’un support complet. On peut contacter l’entreprise au 15 Rue de Verdun, 31000 Toulouse.

Quels sont les objectifs ?

En tant qu’ingénieur d’affaires, il ne se contente pas d’effectuer des tâches commerciales, mais ses fonctions se concentrent sur l’analyse, l’étude et le suivi d’un projet d’entreprise. L’objectif est d’assurer le développement continu de l’organisation.

Gérer un projet

Cette tâche fait partie des tâches managériales qui caractérisent le travail de l’ingénieur d’affaires.

Élaborer des projets rentables

Après avoir prospecté, l’ingénieur commercial va tenter de vendre des produits et/ou des services à des clients potentiels. En fait, il prend les premières mesures en amont du projet d’entreprise du client. Il va promouvoir de nouvelles idées et anticiper les cahiers des charges. Parallèlement, en tant que chef de projet, il classera et sélectionnera les projets les plus rentables pour l’entreprise. Le temps de planification sera réduit et l’accent sera mis sur les projets jugés les plus importants. L’optimisation des priorités permet de suivre chaque projet en détail et d’en déduire les bénéfices que l’organisation en retirera.

Avoir des collaborateurs de confiance au sein de l’organisation cliente

L’ingénieur commercial reste en contact étroit et permanent avec les représentants du client. Cette mise en réseau renforce le lien entre les différentes entités impliquées et favorise ainsi la compréhension, la circulation de l’information et la confiance. Cette relation permet d’analyser les enjeux du projet et d’identifier les attentes réelles du client. Les informations recueillies serviront à l’élaboration du plan d’action et à la négociation du contrat.

Animer l’équipe interne

L’ingénieur commercial fait également équipe avec les autres profils commerciaux de l’entreprise. Il les formera à l’importance des affaires et aux stratégies à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs. Il adopte un comportement de leader afin d’obtenir leur soutien tout au long du projet.

Optimiser le développement des entreprises

L’ingénieur commercial établit un planning précis et optimisé qui gère l’ensemble des activités principales qui constituent un plan d’affaires. Ses compétences d’ingénieur lui permettent d’analyser et d’évaluer le temps nécessaire pour atteindre les différents objectifs. Il choisira lui-même les personnes qui dirigeront chaque activité. Par ailleurs, il doit être capable d’organiser son propre travail. Grâce à un tableau de bord détaillé, il disposera d’un tableau de bord constamment mis à jour de toutes les phases qui composent le projet.

Gérer le portefeuille de clients

L’ingénieur commercial identifie tous les paramètres qui, s’ils sont bien gérés, permettent d’augmenter le chiffre d’affaires. Le premier élément à prendre en compte est certainement le portefeuille de clients. Il va déterminer les cibles à privilégier, conserver celles qui sont rentables et éliminer celles qui ne le sont pas.

Regarder la valeur ajoutée

Une autre tâche de l’ingénieur d’affaires est de créer de la valeur ajoutée. C’est le seul à pouvoir fournir des solutions optimales pour les différents besoins des clients. Cela dit, c’est important que ses actions soient toujours en accord avec les politiques commerciales de l’entreprise.

Mener à bien des accords commerciaux rentables

Avec une stratégie bien définie, l’ingénieur d’affaires peut présenter une offre aux clients potentiels. Il traite souvent les commentaires et les objections en insistant sur la valeur ajoutée qui a été analysée au préalable.

Préparation de la négociation

Si les clients expriment leur intérêt et proposent une rencontre, l’ingénieur d’affaires prépare la négociation. Il évalue le rapport de force commercial entre les parties, étudie l’offre et tente d’anticiper les éventuelles critiques des clients. Il n’oublie pas de fixer les objectifs et de déterminer les marges de manœuvre.

Gérer la négociation

Pendant la négociation, l’ingénieur d’affaires doit garder son calme et sa sérénité afin de répondre avec lucidité aux demandes et aux éventuelles attaques des négociateurs. Il ne doit montrer aucun signe de vulnérabilité et doit se concentrer le plus possible sur les chances de profit de l’entreprise. Il doit veiller à ne pas s’aliéner le client, mais à construire une relation de confiance avec lui.

Achever la négociation

La clôture de la négociation doit se faire en toute confiance et rapidement. L’ingénieur commercial peut alors renforcer la relation, évoquer les projets futurs et proposer de nouvelles réunions pour détailler les plans d’action.